El ingeniero agrónomo Gastón Urrets Zavalía, integrante del Grupo Alfalfa del INTA Manfredi y Gerente del Clúster de Alfalfa fue uno de los integrantes de la Diplomatura en Producción de Alfalfa Sostenible. En su charla abordó el tema: ¿Qué debe tener en cuenta el productor para lograr mayor rentabilidad en la henificación de la alfalfa?”
La producción de heno en Argentina se encuentra en un punto de inflexión. Pese al año complejo por la situación climática que atentan contra la calidad los modelos como Estados Unidos o España operan en otras condiciones que facilitan la industrialización del producto.
Por ello, para sobrevivir en este entorno, es imperativo abandonar la cultura del «volumen a cualquier costo» y transitar hacia un paradigma de precisión e industrialización. La variabilidad climática no debe ser una sentencia de pérdida, sino el motor para adoptar estrategias de mitigación que aseguren la estabilidad del producto y la inserción en mercados globales.
Para estabilizar los precios internos y gestionar los excedentes en campañas húmedas, Gastón Urrets Zavalía, integrante del Grupo Alfalfa del INTA Manfredi y Gerente del Clúster de Alfalfa, planteó que es necesaria la industrialización del sector.
El productor debe comprender que su negocio se divide en cuatro procesos críticos que deben ser gestionados con rigor empresarial:
Pensar en la industrialización e implementar plantas de secado no es un gasto suntuoso sino que es una herramienta para minimizar el riesgo, debido a que esta capacidad técnica permite transformar una debilidad geográfica (la humedad) en una ventaja competitiva, permitiendo que el negocio opere con independencia de las ventanas climáticas perfectas y asegure un flujo constante de producto comercializable.
Hoy, pensar la gestión de la alfalfa no debe ser en “tonelada de materia seca por hectárea” sino que se debe imponer una visión basada en márgenes netos y calidad nutricional. Por ello hay diversas formas de obtener datos precisos como puede ser la planilla de márgenes del INTA – Cluster de Alfalfa que permita una brújula operativa, ya que sin datos precisos, la rentabilidad queda a merced del azar.
Actualmente, el sector enfrenta una crisis de ineficiencia donde se pierde entre el 40% y el 60% del producto por errores de manejo. Si el precio tiene este nivel de apalancamiento sobre la rentabilidad, permitir pérdidas de calidad es, en términos financieros, un suicidio empresarial.
El mercado internacional no compra «pasto», compra nutrientes; por lo tanto, capturar un precio superior requiere una ejecución técnica que preserve hasta el último kilo de proteína disponible.
La gestión de la proteína, la clave
Para competir en las grandes ligas, la alfalfa debe ser tratada como un concentrado de nutrientes bajo estándares europeos. El valor real de la mercadería se mide en kilos de proteína bruta y energía, no en el peso del fardo. El activo más preciado es la hoja, la cual contiene el 70% de los nutrientes totales.
El productor debe actuar sobre el factor biológico con precisión quirúrgica. El momento óptimo de corte es innegociable: el estado de «botón floral». Superar este hito fisiológico provoca la lignificación de la planta (aumento de fibra de baja calidad) y la caída masiva de hojas.
Asimismo, es vital acelerar el secado para detener la respiración celular. Mientras la planta permanece con humedad en el campo, continúa «respirando», consumiendo sus propios azúcares y reservas de energía almacenadas, lo que vacía al forraje de su valor nutricional antes de ser recolectado.
Para maximizar este potencial, el esquema de Buenas Prácticas Agronómicas debe incluir:
Genética de vanguardia: Selección de variedades con alta relación hoja-tallo y latencia adecuada.
Fertilización estratégica: Aporte de nutrientes para fortalecer la estructura y resiliencia del cultivo.
Rotación sistémica: Integración profesional con maíz y soja para potenciar la salud del perfil de suelo.
Dado que el corte, el rastrillado y el arrendamiento constituyen el 74% de la estructura de costos totales, estos son costos fijos que se pagan independientemente de la calidad. Si por un mal manejo se pierden las hojas (70% del valor), el productor termina pagando el 100% de los costos para cosechar apenas el 30% de los nutrientes. Esto, en términos de eficiencia de costos, equivale a triplicar el costo de producción del kilo de proteína recuperado.
Optimizar el proceso de henificación y la tecnología de cosecha
La maquinaria agrícola no es un gasto de capital; es la garantía de que el «timing» biológico del cultivo se respete. En Argentina, el retraso en el corte y el uso de sistemas obsoletos son los mayores destructores de valor. La inversión en tecnología es la única forma de asegurar que el potencial generado en el campo llegue al fardo.
La superioridad técnica de los nuevos sistemas es evidente frente a los métodos tradicionales:
El control de la humedad es el parámetro maestro del negocio. Se debe rastrillar con un 30-35% de humedad; este es el umbral crítico para evitar que la hoja se vuelva quebradiza y se desprenda.
Por otro lado, el producto no debe almacenarse con más de un 13-14% de humedad, que es el límite máximo para garantizar la estabilidad, evitando el desarrollo de moho o riesgos de combustión espontánea. El rigor en estos parámetros define si el heno clasifica para exportación o se remata como forraje de descarte.
El sector alfalfero argentino atraviesa un «momento de quiebre». La madurez del mercado exige que el productor deje de ser un proveedor pasivo de materia prima y se convierta en un gestor de precisión. La cooperación sectorial y la especialización son las únicas vías para escalar la competitividad nacional.
Para acceder con éxito a la exportación, el productor debe resolver los desafíos técnicos en este orden de jerarquía:
Estabilización de humedad: Garantía de seguridad logística.
Control de fibra (FDN y FDA): Estos indicadores determinan la digestibilidad del forraje; niveles altos de fibra indican un heno viejo y difícil de digerir por el animal.
Proteína bruta: El indicador final del valor comercial.
La adopción del secado industrializado permite al productor desconectarse de la volatilidad y la saturación de la oferta local en años lluviosos. Al profesionalizar el proceso, se accede a canales de alto valor que demandan consistencia y calidad estandarizada, atributos imposibles de lograr con métodos tradicionales bajo el clima argentino.
En conclusión, la rentabilidad en la alfalfa no es un subproducto del azar climático ni de la suerte comercial. Es el resultado directo de una ejecución técnica impecable —respetando el botón floral y controlando la respiración celular— y de un análisis financiero que prioriza el margen neto por sobre el volumen bruto.
